Giriş
Küreselleşme sürecinin hızlanmasıyla, işletmenin faaliyet alanları, rekabet şekilleri, örgütsel yapıları ve yönetim anlayışları değişmeye başlamıştır.
Artık sadece yerel ülke içerisinde veya çok sınırlı bir uluslararası çevrede gösterilen faaliyetlerin etkisiyle mücadele etmekten öte, küresel bir pazarda ve küresel rakiplerle mücadele zorunluluğu doğmaktadır.
Küreselleşme sürecini hızlandıran faktörler
İhracat Nedir?
Bir ülke içerisinde serbest dolaşımda olan bir mal veya hizmetin, ulusal sınırlar dışındaki alıcılara satılmasıdır.
İhracatta yeni olanakların ortaya çıkış nedenleri
Siyasi sınırların giderek değişmesi, özellikle doğu blokunun yıkılması ve yeni pazarların
ortaya çıkışı,
Ülkelerin birbirleriyle yaptıkları ticaret anlaşmaları ve DTÖ’nün kuruluşu,
Yeni teknolojilerle üretim kalitesinin artmasının, hızlanmasının ve üretim maliyetlerinin
azalmasının, üreticileri, dünya ülkeleriyle rekabet edebilir duruma getirmesi,
Yeni iletişim sistemlerinin bilgiye ulaşımı kolaylaştırması.
İhracatta yeni olanakların ortaya çıkış nedenleri
İhracatçı vasfına sahip olabilmek için;
İhracat işlemlerini yerine getirebilmek için;
İhracatı cazip kılan nedenler:
İhracatın Faydaları
İhracatın Riskleri
Potansiyel İhracatçıların Sıklıkla Yaptığı 12 Hata
- İyi bir dış ticaret firması seçmemek ve ihracata başlamadan önce güçlü bir uluslararası pazarlama (Marketing) planı oluşturmamak,
- Üst yönetimin, başlangıçtaki zorlukların üstesinden gelme ve finansal gereklilikler konusunda yetersizliği,
- Denizaşırı distribütörlerin seçiminde yeterli özen gösterilmemesi,
- Kârlı operasyonlara yönelmek yerine, bütün dünyadan sipariş almak,
- Finansal piyasalarda ortaya çıkan bir kriz durumunda ihracatı bırakmamak,
- Uluslararası distribütörlere, yerel ortaklarınızla eşit davranmamak,
- Uygulanan piyasa tekniğinin ve ürünün
- her ülkede başarılı olacağı beklentisi,
- Ürünleri, diğer ülkelerdeki kültürel
- farklılıklara ve düzenlemelere göre
- yeniden değiştirme isteksizliği,
- Hizmet, satış ve garanti mesajlarını
- yerel dillerde yazmamak,
- Dış ticaret firması kullanmamak,
- Lisanslama veya ortaklık sözleşmeleri
- yapmamak,
- Ürün için servis sağlamamak.
İhracat Kararı: Yönetimsel Konular
Deneyim
• Ticaret, hangi ülkelerle yapılacak?
• En çok hangi ürünler talep ediliyor ve alıcılar veya potansiyel alıcılar kimler?
• Satış eğilimi nedir?
• Yerel ve uluslararası rakipler kimler?
• Geçmiş deneyimlerden kazanılan dersler nelerdir?
Yönetim ve Personel
• İhracat departmanından ve ihracat elemanlarından kim sorumlu olacak?
• Ne kadar yönetim zamanı tahsis edilecek?
• İhracat için nasıl bir örgüt yapısı uygundur?
Üretim Kapasitesi
• Firmanın üretim kapasitesi nedir?
• İhracatın; yerel satışlara, üretim kapasitesi ve maliyetine etkisi nedir?
• Minimum sipariş miktarı var mı? • İhracat için gereken paketleme ve düzenleme zorunlulukları nedir?
Finansal Kapasite
• İhracat için gereken sermaye nedir?
• İhracat departmanı operasyon maliyetlerinin ne kadarına katlanılabilinir ?
• İhracat için tahsis edilecek olan ilk masraflar ne kadar?
• İhracat kendini ne zaman karşılar?
İhracatın 10 Temel Adımı
İhracat İşleminin Aşamaları
1.Fizibilite Analizi:
• İhracat olasılığı olan ürünlerin tespiti:
• İç pazardaki başarının analizi
• Ürünlerin önemli ve benzersiz özellikleri bilinmeli
• Firmanın ihracata hazır olma durumu:
• İhracat kararı sürekli, uzun vadeli olmalı,
• Mevcut elemanların ihracat bilgileri, dil bilgileri geliştirilmeli
• İhracat departmanı yapılandırılmalı, görev ve sorumluluklar doğru planlanmalı,
• Firma, mevcut üretim kapasitesini kontrol etmeli, tam kapasitede çalışan firmadaki üretim artışının getireceği ek maliyet göz önünde bulundurulmalı
• İç pazardaki mevsimsel dalgalanmalar, en az sipariş miktarı, ambalajlama dikkate alınmalı
• Firmanın, mali durumunu gözden geçirip, ihracata ayırabileceği bütçesini hazırlamalı
İhracat planı hazırlanması:
• Planda; firmanın kısa ve uzun vadeli hedefleri saptanır,
• Firmanın kuvvetli ve zayıf tarafları, rekabet gücü ve büyüme potansiyeli değerlendirilir,
• Firmanın dış pazarlara uygun hizmet ve ürünlerine karar verilir.
2. Uluslararası Pazarlara Girişin Planlanması:
• İhracata başlamadan önce firmalar, dünya pazarları arasından kendi hedef pazarlarını seçmelidirler.
• Potansiyel pazarlar belirlenmelidir. Bu, ihracat stratejisi için gereklidir.
Uluslararası pazar araştırması nedir, ne işe yarar?
• Potansiyel dış pazarları tespit etmek için temel bilgileri toplayıp güncel hale getirmektir.
• Sistematik bilgi toplamayı ve analiz etmeyi içerir.
• Yapılması gereken işleri belirler ve olası hatalardan kaçınmayı sağlar.
• Potansiyel müşteriler, rakipler, dağıtım kanalları, pazar eğilimleri, pazar ihtiyaçları, pazara giriş koşulları hakkında temel bilgileri sunar.
• Zaman ve enerji kazandırır, gereksiz masrafları önler.
• Pazar araştırması bir şirketin ihtiyaçlarına göre “Pazar Bilgisi” toplama sürecidir, başarıyı garantilemez.
• Belli bir ürün hakkında bilgi bulunamazsa tahmin yapılır
Pazar Araştırması sonucunda:
• Müşteriler kimlerdir, nerededir?
• Pazarda ana oyuncular kimlerdir?
• Talep ve davranış modelleri nelerdir?
• Pazar büyüklüğü, ürün çeşidi ve miktarları nedir?
• Fiyatlar ne seviyededir?
• Dağıtım kanalları nelerdir?
sorularının cevapları bulunur.
İhracat müşterisi nasıl bulunur?
• İhracatın en önemli aşamalarından birisi, yeni müşteriler
bulup, firmanızın ihracata başlamasını sağlamanız ve satış
ağınızı, bulacağınız yeni ithalatçı firmalar ile sürekli canlı
tutmanızdır.
• Müşteriniz sizden çok daha uygun fiyat veren firmalara kaymış
olabilir veya sizin tamamen dışınızda gelişen olaylardan dolayı
çok önemli firmalara artık mal satmanız mümkün olmayabilir.
3.Uygulama:
• Dağıtım yöntemlerini belirlemek ve dağıtım kanallarının kararlaştırılması,
• Gerekiyorsa temsilcilerin ve acentaların seçimi,
• Satış sözleşmelerinin hazırlanması,
• Üretimin tamamlanması,
• Etiketleme ve ambalajlamanın bitirilmesi,
• Sigorta ve diğer yükleme belgelerinin tamamlanması ve
• Malların yüklenmesi
ile ihracat gerçekleşir.
İhracatta Pazarlama Stratejileri
İhracat Performansının Belirleyicileri
İhracatta Pazarlama Stratejilerinin Uyarlanması
• Uyarlama, ihracat pazarlama stratejisi ile firmanın içsel ve dışsal çevreleri arasında bir uyum sağlamanın merkezi bir yoludur.
• Uyarlama;
• pazar hedeflemesi
• marka konumlandırma
• ürün tanıtımı
• dağıtım
• fiyatlandırma
dahil olmak üzere firmanın pazarlama stratejisinin çeşitli bileşenlerini içerebilir.
Ürün Uyarlaması / Product Adaptation
• Bir ürünü dış pazarda başarılı bir şekilde pazarlamak için, bir ihracatçının ürününü dış pazarın gereksinimlerine uygun şekilde uyarlaması gerekir.
•İhracatçılar tarafından izlenebilecek iki tür ürün uyarlaması vardır: zorunlu uyarlama ve isteğe bağlı uyarlama.
Tutundurma Uyarlaması /Promotion Adaptation
•Dış pazarda reklam, kültürel değer ve normlar ile reklam altyapısı ile ilgili yasa ve yönetmelikler, iç pazardakilerden çok farklı olabilir.
•İç pazarda etkili reklamcılık dış pazarda iyi çalışmayabilir ve bu da reklamın temasını, mesajını, medyasını ve dış pazardaki değerlendirmesini uyarlama ihtiyacına yol açar.
Dağıtım Kanallarının Uyarlanması / Place Adaptation
•Özgün yerel dağıtım yapıları nedeniyle bazı ülkelerde dağıtım kanallarına uyarlamalar gerekli olabilir.
• Kültürel farklılıklar, tüketicileri, farklı türlerdeki satış noktalarında ticaret yapmaya yönlendirir.
• Bu tür pazarlarda başarılı olmak için, ihracatçılar, dağıtım stratejilerini ihracat pazarının özelliklerine uyacak şekilde uyarlamalıdır.
Fiyat Uyarlaması / Price Adaptation
Fiyat uyarlamasını gerektirebilecek birkaç faktör vardır
• İhracat girişimlerinin kârlı olabilmesi için uluslararası navlun ücretleri, sigorta, gümrük tarifeleri ve vergiler ve ihracat uzmanları gibi olası fiyat artışlarına yol açan, ek ihracat maliyetlerinin karşılanması gerekir.
• Birçok dış pazardaki uzun ve daha az verimli dağıtım kanalları, distribütörlerin marjları ve daha yüksek nakliye ve depolama maliyetleri nedeniyle ihraç edilen ürünlerin yabancı tüketicilere fiyatını artırabilir.
• Ürünün ihracat pazarında pazarlanması için gerekli olan ürün uyarlaması ve tutundurma uyarlaması, fiyat uyarlaması yoluyla geri kazanılması gereken bir yatırım gerektirir.
• Birçok ihracat pazarındaki gelir seviyeleri nispeten düşük olabilir veya rekabet yoğun olabilir.
İhracatta Pazarlama Stratejisinin Gelişimi
• Bir firmanın ihracat performansının belirlenmesinde ihracat pazarlama stratejisinin önemi göz önüne alındığında, firmanın içsel ve dışsal çevreye uygun şekilde uyarlanmış bir ihracat pazarlama stratejisi geliştirmek için sistematik bir sürecin izlenmesi çok önemlidir.
• SWOT Analizi (Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Fırsatlar ve Tehditler)
İhracatta Pazarlama Stratejileri
