Bir ürün veya hizmeti pazara sunmak kadar; hangi pazara sunduğunuz ve hangi pazardan talep göreceğinizi belirleme de ürünün veya hizmetin başarısı için hayati önemdedir. Örneğin, otomobil sektöründe 90’lı yıllarda Kia , Asya’da tasarladığı araçlarını Avrupa Pazarına da aynı tasarımla sürmüştü. Asya pazarlarında çok yüksek satış rakamlarına ulaşan bu modeller; Avrupa pazarında ise talep görmemişti. Bunun üzerine; Tasarımları için Hedef Pazar Belirleme yoluna giden Kia Motors , Avrupa’da satacağı araçlar için özel bir tasarımcı tutarak Avrupai bir tasarım yapmış ve bu saraçlar 2000’li yılların ortalarından itibaren Avrupa’da büyük pazar başarılarına ulaşmıştır. Bununla beraber; Asya tüketicisinin hoşuna giden tasarımdaki / modeldeki araçlar da belirlenen hedef pazar doğrultusunda Kore, Çin, Endonezya, Tayland ve Japonya gibi Asya pazarlarında büyük alıcı bulmuşlardı.
Pazarlama Danışmanlığı ’nın bir alt başlığı olarak hedef pazarların sistematik olarak belirlenip çeşitlendirilmesi ve bu pazarlara yönelik pazara giriş stratejisinin tanımlanması bu pazarlama danışmanlığı projesinin temelini oluşturur:
Şirketlerin genelde yıllık bütçe hedefleri bulunur. Satış ekipleri tarafından ciro tahminleri oluşturulmuş olur. ”Hedef pazarlar bazında strateji var mı?”, “Bu stratejiler doğrultusunda ne gibi aksiyonlar alınacak?”, “Ülkeler bazında stratejiler bulunuyor mu?”, “Stratejilere göre neler gerçekleştirilecek?” ve “Stratejiler kim tarafından gerçekleştirilecek ve ne gibi yetkinliklere sahip olacak?” sorularını sorar ve cevabını buluruz.
Aktiviteler
- Hedef Pazarların sistematik olarak belirlenmesi için gerekli kriterlerin kapsamlı olarak tanımlanması
- Hedef Pazar performans değerlendirme kriterlerinin tasarlanması
- Tanımlanan performans kriterlerine göre hedef pazarların değerlendirilmesi
- Hedef Pazar Belirleme kriterleri çerçevesinde sürüdürülebilir bir model oluşturulması
- Performans Değerlendirme Sonuçları ve Hedef Pazar Belirleme Modeli çıktısına göre hedef pazarların mevcut karlılık ve potansiyellerine göre sınıflandırılması
- Sınıflandırılan pazara özel gereken stratejinin tanımlanması
Çıktılar
- Mevcut Durum Analizi Raporu
- Hedef Pazar Belirleme Modeli
- Hedef Pazar Sınıflandırma Tablosu
- Hedef Pazar Bazında Pazara Giriş Stratejileri
Araçlar
- Istanbul Network Kıyaslama (Benchmark) Veritabanı, ülke bazında iç kıyaslamalar
- Istanbul Network Hedef Pazar Belirleme Yöntemi
- World Trade Map Ticaret Verileri
- Ülke ve sektör Araştırma Raporları
Faydaları
- Rakiplere karşı rekabet avantajı elde edilmesi
- Hedef pazar belirleme sistematiğinin standartlaştırılması
- Belirlenen doğru pazarlarla satış ve karlılığın artırılması
- Potansiyel pazar fırsatlarının gözden kaçmasına izin verilmemesi
- Hedef pazarların doğru değerlendirilmesinin sağlanması