Fiyatlandırma ‚yı etkileyen maliyet ögeleri genel üretim, işçilik, tasarım, satış ve pazarlama, genel yönetim, finansman ve hammaddedir. Fiyatlandırma’nın etkin yönetilebilmesi için tüm maliyet ögeleri analiz edilmeli ve gözden geçirilmelidir.
Fiyat belirleme çalışmasında öncelikle rakip ürün özelliklerinin belirlenmesi ve detaylı maliyet yapısının anlaşılması hedeflenmektedir. Dokümante edilecek olan fiyatlama süreci rekabeti ve pazarı analiz ederek şirket ve ürün stratejisine yön verecektir.
Fiyatlandırma Stratejisi Nedir ?
Fiyat, bir ürün veya hizmete konulan değerdir ve karmaşık bir dizi hesaplama, araştırma ve hissiyat ile risk alma becerisinin sonucudur. Bir fiyatlandırma stratejisi, diğerlerinin yanı sıra segmentleri, ödeme kabiliyetini, piyasa koşullarını, rakip eylemlerini, ticaret marjlarını ve girdi maliyetlerini dikkate alır. Seçilmiş müşterileri ve rakipleri hedef alır.
Fiyatlandırma Stratejisi alanı incelendiğinde birkaç farklı fiyatlandırma stratejisi vardır:
Premium fiyatlandırma:
Ana unsur olarak yüksek fiyat kullanılır. Bu tür fiyatlandırma stratejileri, şirket için güçlü bir rekabet avantajının olduğu segmentlerde ve endüstrilerde çalışır. Örnek: Arabalarda Mercedes Benz ve Çantalarda Gucci.
Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma:
Hızlı ve çevik bir şekilde pazar payı kazanmak için fiyat bilinçli olarak olarak düşük tutulur. Bu eylem, genelde yeni bir ürün piyasaya sürülürken yapılır. Promosyon dönemi sona erdiğinde ve pazar payı hedeflerine ulaşıldığında fiyatların yükseltileceği anlaşılmaktadır. Örnek: Yeni lansmanı yapılan bir atıştırmalık ürün, bisküit vb.
Ekonomi fiyatlandırması:
Çok düşük fiyat. Ambalajı basit ve azdır. Pazarlama ve reklam maliyetleri gibi genel giderler çok düşüktür. Kitlesel pazarı ve yüksek pazar payını hedefler. Örnek: Yerel çamaşır makinası deterjanları, yerel çikolatalı gofret üreticileri
Gözden geçirme stratejisi:
Rakiplerin müsaade ettiği zamana kadar bir ürün için yüksek fiyat istenir ve bu süreden sonra fiyatlar düşebilir. Burada amaç;, ürün / hizmet ilgili herkes için karı düşürecek daha fazla rakip çekmeden önce maksimum parayı kazanmaktır. Örnek: Cep telefonları, ve yeni çıkan elektronik teknolojiler
Bunlar ; ticari hayatta ve farklı endüstrilerde kullanılan Pazarlama alanındaki dört temel fiyatlandırma stratejisidir.
Fiyatlandırma Projesinin Amacı
Fiyatlandırma ve Karlılık Danışmanlığı projesi kapsamında şunlar amaçlanmaktadır:
- Standart fiyatlandırma modeli ve sistematiği oluşturulması,
- Hedef pazarlara özel fiyatlandırma modeli tasarımı,
- Ürün grubu ve koleksiyon bazında detaylı fiyatlandırma stratejisi kurgulanması
- Fiyatlandırmayı doğrudan etkileyen maliyet ögelerinin etkin yönetimi için strateji geliştirme
- Rekabet edilebilir, yüksek kar marjlı fiyatlandırma süreci tasarımı,
- Karlılık yapısını artıcı fiyatlandırma yöntemi tasarımı
Aktiviteler
- Ürün Grubu bazlı hedef ciroların belirlenmesi
- Ürün Ailesi bazlı hedef kar marjların belirlenmesi
- Müşteri ve satış kanalı bazlı marjların dağılımlarının belirlenmesi
- Rakip ürün gruplarının ve onların ürün özelliklerinin analiz edilerek müşteri ürün ailesinin rakiplere göre pozisyonunun değerlendirilmesi
- Sahadan müşteri tarafından alınan Fiyat & Kar Oranı & Satış Grafiği & Pazar payı gibi ölçütelere dair geri bildirimlerin analiz edilmesi
- Rakip muadil ürün gruplarının eşleştirmelerinin yapılması
- Rakip ürünlere göre Müşteri Markas’nın ve Ürün Ailesi’nin konumlandırılmasının yapılması
- Maksimum Karlılık için Kar Marjların belirlenmesi
- Yapılan analizlere göre Genel Müdür, Ürün Planlama, PR, Tasarım, Mali İşler gibi ilgili tüm iş birimlerinin anlaşması ve mutabakat sağlanması
- Belirlenen pazarlama aksiyonların hayata geçirilmesi konusunda denetim
- Satış ve kârlılığın takibi
Çıktılar
- Satış kanalı, müşteri ve model bazlı hedef kar marjı dağılımı tablosu
- Güncel rakip fiyat ve ürün özellikleri listesi
- Fiyat konumlandırma tablosu
- Fiyatlandırma ana tablosu
- Detaylı fiyatlama mimarisi
- Dönemsel fiyatlama aksiyon planı
Araçlar
- fiyatlandırma metodolojisi
- fiyatlandırma modeli
- Küresel iyi örnekler veri tabanı
- CRM Süreç Akış Metodolojisi
- Prosoftly CRM Yazılımı